珠宝销售技巧：如果你没有能力引导顾客，你的业绩一定会不稳定，而且不会做得很高……
珠宝销售案例：
内部群每天讲解058：
关键词：礼品不值钱
顾客说礼品不值钱不要，就要少价格。后面价格谈好了，又要送礼品，还要送两件，不然就不买。
问题：
1、这种情况，问题出在哪里？
2、这单卖还是不卖？具体话术怎么说？
珠宝销售技巧1：学员19170
1、这种情况，问题出在哪里？
① 销售要先铺垫下礼品，先告诉她礼品虽然不值钱，但是也是很实用，在家也能经常用，你在外面买的话也得多少钱，顾客就没法再说礼品不值钱的事情。
② 因为第一次说了送礼品了，顾客既然说不要，放底价之前要说，那你不要礼品的话，就再少X钱，让顾客知道，这个价钱，礼品是不送的，如果没说的话，顾客会以为这个礼品还是能送的。
③ 谈价格过程中价值塑造不不到位，找到顾客的购买焦点，去塑造价值，品牌，工艺，款式，售后，性价比，还有情感价值。
④ 谈价格就是谈判，没有索取一些东西出来，比如让顾客转介绍，让她觉得这个价格是来之不易的，避免顾客贪得无厌。
⑤ 有可能放价太快，顾客觉得还有水分，要两份礼品。
⑥ 可能销售怕跑单，态度软弱，一再让步，让顾客变得贪婪。
⑦ 放底价要让领导来谈，让顾客觉得领导给的价格，肯定是最高权限了。
2、这单卖还是不卖？具体话术怎么说？
肯定要卖，看具体情况了，如果这个礼品能送，就送她，真的不能送，就再次塑造价值。
话术：
美女，我们谈了这么久，看的出来你也是实心要买的，我们这边呢，既便宜了价格，也又送了一件礼品了，已经是最大的权限了，我也已经表达了我的诚意了。
你要说再送一件礼品，真的很难做，你如果觉得合适就要，不合适你再转转也行，咱们买卖做不成，还可以做朋友嘛。
来，我给你再说说，你等下出去看要注意哪些方面。
然后再次结合顾客的购买焦点，再次放大自家优势，同时设置竞品障碍，再次试戴，把顾客的焦点转移到产品上，增强顾客体验感。
珠宝销售技巧2：学员19204
问题1：
顾客角度：
贪小便宜是人类的本性，只不过有些人碍于面子不会这样，有些人会觉得不拿白不拿，反正你也不可能因为这些小礼品，而不做这单生意。
销售角度：
之前在前期接待的时候就应该做好铺垫，要了解这位顾客是属于哪种类型。
如果是特别会还价的那种，先不要透露低价，不然到最后因为价钱谈不拢很难成交。
还有关键的是在塑造产品价值这方面没有做好，没有让顾客觉得这件产品可以用这么多钱买到真的很划算。
问题2：
肯定要卖，不然顾客会不高兴，那这个顾客以后就可能不会再回来找你买东西了，丢了一个老顾客不是很可惜吗？说不定下次还会给我们介绍生意呢！
话术：
美女，你这样子让我很为难啊，你看你都选了这么久了，说明你也是有心想买，而且买珠宝讲的是一个缘字，今天你可以看中这条项链，而且这条项链也是非常符合你的气质，就好比为你定做一样。
如果我今天不卖给你，好像说不过去，但是你的要求又让我难做啊！既然你喜欢这条项链，我等一下和老板娘申请说是我的亲戚，到时你配合一下午就好。
其实我为的就是多一个朋友，你刚刚说给我介绍几个朋友来买东西，那你就推荐一个朋友的微信给我吧，这样我也好交待一些，然后就如你所愿项链归你，两件小礼物也归你，我可是交定了你这个朋友噢！
珠宝销售技巧3：学员19802
1、这种情况，问题出在哪里？
① 前期接待的时候铺垫没有做到位，让顾客化被动为主动。
② 销售时顾客还是没认可销售员的服务与专业。
③ 没有让顾客感觉到主产品的高价值。
④ 放价节奏可能有点快，让顾客感觉价格有水分，所以顾客才会一味地要礼品和压价。
2、这单卖还是不卖？具体话术怎么说？
价格还在接受的范围内肯定要卖，不可能因为一两件小礼品而丢单让顾客跑的道理。
话术：
阿姐，刚才你也看到了，我帮你申请到这个折扣和一份礼品已经是非常不易了。现在你又要多一份礼品，你让我真的非常为难耶！
我也是觉得你非常喜欢这款手镯，而且佩戴起来也非常符合您的气质。咱俩又这么投缘，这么聊得来，所以才帮您申请到这个折扣和礼品。
刚才听你说你女儿打了耳洞，这样吧，反正你女儿还这么小，也不需要买金饰的来佩戴，给他带对银耳钉吧，银饰针对耳洞刚打佩戴话能起到消炎的作用，而且小女孩带银耳饰也比较合适。
价格不贵才100块钱，一起拿这样子我再帮您申请多一份礼品也比较合理。你觉得呢？
就这么说定喽，以后有需要你可要记得我哦。
小结：
思考一个问题：
怎样塑造礼品价值？
