近两年玉器销售增速趋缓、销售疲软，确实给整个行业罩上了阴影。我也亲眼看到业内一些好友入不敷出、日趋困顿。情急之下，大家就凑在一起议论，这玉器市场怎么啦？买家都去哪儿啦？七嘴八舌、众说纷纭中，甚至有人把此与“反腐败”联系在一起。我不赞成这种说法。要解决玉雕行业销售疲软、增速趋缓、需求乏力的问题，我认为其根本出路，在于对行业传统的产销模式进行全面而深化的改革。党的十八大部署了新时期全面深化改革的战略方针，指出改革已涉入深水区，只有进行时，没有完成时。作为珠宝玉石行业，是否也面临着改革、怎么改革？我认为答案是肯定的：唯有改革，才有出路。依笔者近年来的实践和思考，谨提以下拙见供业内行家参考。
一、产业适度集聚
从“父传子、师带徒”、一家一户一作坊发展而来的玉雕产业，一直没有摆脱零星分散、各自为战的初级模式。为此河南省委、省政府近年提出“小产业集群化”的发展方略，以图做大做强类似玉雕这样的特色经济、特色产业。由此，我想到了美国的“好莱坞”，这个地方云集着全世界的明星大腕，有极高的票房号召力。于是，我搭上了“河南省玉文化改革发展试验区”这趟快车，于2011年拿出全部积蓄，开始建设“中国玉雕大师创意园”。规划建造137栋园林式工坊（目前已建成46栋、10余位大师已经入住），专门吸聚省级以上工艺美术大师和玉雕大师进驻，以图实现玉文化、古建筑文化、苏州园林文化、旅游文化、玉雕人文文化的融合和加工、贸易、品牌、研发、会展、旅游六个方面的统一。我把这叫做“抱团取暖，共同发展”。一个玉雕大师就如同一个电影明星，他单独在一个地方不论带多少徒弟，归根到底他是个个体。如果形成了大师团队，不仅在宣传力度、社会影响以及权威性、号召力上不可同日而语，而且通过信息、资金、技术等生产力要素源源不断地向“大师园”汇流，这里势必会成为中国玉雕行业的产业高地、人才高地和人文高地。
二、转换生产模式
相对于传统家庭作坊式生产而言，启动玉器加工的产业化、规模化之路，应当是玉雕生产加工上的另一条“腿”。目前绝大多数玉器加工企业做的都是高档玉，如翡翠、和田玉、俄罗斯白玉等。这样的材料价格来的高，做出来的产品（或叫作品）售价就高，它每一件都是唯一的，所以消费者的面就窄。它的特点是唯一设计、专人雕刻、一位数或个位数销售。因此近两年我一直在想，如何把玉尤其是用低档的玉料，做成能共享的、大众化的、居家生活使用的东西，而且能在产销量、市场宽度、消费群体上去体现。即尝试采用工业化、流水线的模式，统一设计、生产线制作、能成上千万的销售，这就是我所说的产业化和规模化。当然，这需要有稳定、充足的原材料供应和先进、高效的生产设备作支撑。至于市场销售前景，我相信没有问题的。
而对眼下成千上万玉雕厂家而言，面对市场形势，我们做玉人的思想也要转换。我有如下建议：第一，高档的少做一点，不要大做。真正是好料子终究有人喜欢，他要买的。但这些好料子我主张还是以囤积为主，暂不要轻易把它浪费掉，因为当前的大气候还不适宜；第二，要用一些低档的料甚至是边角废料，多做一些艺术精巧的小东西，三千五千、三万二万的，这在当下还是有市场、很畅销的。这两年我的厂子里几十个人在做，但不管做多做少都卖出去了。通过这种小打小闹的办法，把过去积存下来的边边角角、不好处理的都消化掉、换成钱了。所以，要多注意社会形势、消费群体的思想以及购买力的趋势，在生产上把好这个关。
三、实施“航母”营销
早些年镇平老百姓卖玉器是咋卖的？“割资本主义尾巴” 那些年，普通百姓是偷着做、偷着卖，做些个烟袋嘴一类的小东西，掖到腰里，到集市、乡下，走村串户卖。改革开放后，政策给了老百姓胆子，这就改为“背”了，背上玉器全国各地去摆地摊，再后来就发展到租“档口”、开门店了。这中间有不少镇平人做的很大，都到王府井、工美大厦去开店了。但随着经济社会的发展和市场风云的变幻，我觉得这种已延续20年左右、一家一户一个档口的玉器销售模式，已日显缺乏生命力。其弊端，一是货物配备不搭配，品种上不能满足不同客户的不同需求，业者往往是自己有啥货就上啥，说上黄瓜都是黄瓜；二是“内耗”严重、恶性竞争，相互倾轧，桌子底下使“脚打锣”。面对这种现象，你再不转换脑筋、转换方式，就走不下去了。所以，我就比较推崇北京菜市口百货商场那种模式，他是不管谁的货进到这都统一经营，不分哪一家哪一户，这就是“菜百模式”的基本特点。在这种模式的基础上加以完善，即不管你商厦营业面积有多大、柜台数量有多少，均实行统一配货、统一经营、统一核算。房东只对准一家经营者，而经营者所组建的这个“航母”，有多少舰船参加、配备什么轻重武器，那都是经营者的事，房东只需参与分成就行了。这种组建“航母”、集团出击的基本思路，除了试图转换一下经营方式、争取更大的市场空间外，还有就是想通过这种模式，能把产业群带动起来、把市场激活起来、把行业做大做强起来。如果当初那种搞法叫“船小好掉头”的话，那么现在组建航母扬帆出海，就叫“船大好抗风浪”。上规模、上批量、上档次，当今世界500强、跨国集团、上市公司，不都是这样走出来的么。
此外，高速发展的互联网经济，也在呼唤珠宝玉器电子商务平台的崛起。今年“双十一”38分钟突破100亿，对目前低迷的珠宝玉雕业来讲，既令人羡慕又极具诱惑力。所以要强化这方面的探索和突破，切实把既有时代特色、又符合珠宝行业特点、还确保消费者安全满意的电商购物平台搭建并尽快运转起来。
四、力促文化引领
中国玉文化历史悠久、博大精深。从玉文化的广泛推介与传播入手，全力营造全社会爱玉、赏玉的氛围，进而培植打造出一个庞大的玩玉、藏玉的群体，决定着珠宝玉雕行业的长远可持续发展。这是上至宝协领导下至每个从业人员，都必须正视、亟待破解的问题。都说“黄金有价玉无价”，那为什么卖不过南非的钻石，甚至还比不过宜兴的泥壶？说到底，是一个文化的引领、渗透和积淀的问题。我常说，一个地方玉文化积淀的程度决定该地域玉产业的兴衰。党的十八大报告中也提到要提高中国文化的软实力，有经济学家断言“文化产业是中国经济增长的新引擎”。据此，作为业内人员，我们一定要抓住机遇，乘势而上。一是要着力营造氛围，既要在店内店外，还要在媒体平台，宣传玉知识、宣扬玉文化，激发起全民对玉的浓厚兴趣和购置欲望。二是要用足用活政策，十八大之后国务院和相关部委已陆续出台一系列扶持文化产业、激活文化消费的政策，过去对这方面的政策，我们因或不知、或不懂、或不善于运用而错过了不少获得扶持的机会。三是要加强玉文化的研究、创新和发展，不仅专业的人士、专业的院系要术有专攻、多出成果，民间业者和社会力量也责无旁贷、多献高招。只有把“玉文化”这篇文章做足，“玉产业”才会根深叶茂、蓬勃发展。
作者简介：
李杰，河南神圣工艺品有限责任公司董事长。河南省镇平县宝玉石协会会长，县人大常委委员，河南省人大代表，河南省宝玉石协会副会长，中国白玉研究会副会长，中国玉石专业委员会副会长，中国珠宝玉石首饰行业协会副会长。
