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珠宝销售技巧1183:女儿送礼,妈妈不肯试戴,怎么办?(玉石科普)

时间 : 05-15 投稿人 : meishu 点击 :

珠宝销售技巧1183:女儿送礼,妈妈不肯试戴,怎么办?(玉石讲解) | 玉石讲解

珠宝销售案例:

母女俩进店,女儿想给妈妈买项链,预算3000以内,妈妈怎么也不看款式不试戴。

问题:

1、这种情况,有什么办法成交?

2、具体话术怎么说?

珠宝销售技巧1183:女儿送礼,妈妈不肯试戴,怎么办?(玉石讲解) | 玉石讲解

珠宝销售技巧1:顾客心理

这个案例,大家都看得出来,关键人物是妈妈。先从妈妈的心理分析,为什么不想看?

一般是因为不想让女儿花钱,或者觉得珠宝饰品要几千块太贵了。如果是几百块的东西,可能还会看一下。大部分长辈都是这样想的。

但是,我又想到另外一种可能:

不知道会不会是,妈妈觉得3000块的项链太一般了,不够高大上,所以试都不试?有没有这样的顾客,应该也会有。以后谁有遇到的话,记得说一声。如果是妈妈不想女儿花钱,话术怎么说?

这个我就不说了,下午看了前面几个同学的回答,我觉得,他们的话术比我说的要好,大家可以参考学习。

今晚的讲解,教你们从另一个角度去成交顾客。

假如你用情感话术跟妈妈说了,结果她还是不试戴,能不能有其他办法呢?

还有一个可能,从女儿身上入手。

首先你要根据自己的专业经验判断,什么样的饰品适合她妈妈戴。虽然女士是想买项链,但是,最后不一定买项链,你也可以转推。

3000预算,推一两千的都无所谓,不一定要推满。

珠宝销售技巧2:解决方案

那么,应该从哪个方面去说呢?

假设场景,妈妈不试坐在一边,女士自己在看,这时候你可以单独跟女士聊。

话术:

我:其实,你妈妈不愿意试,也是能理解的。主要是不想让你花那么多钱,毕竟现在赚钱都不容易啊。既然阿姨不肯试,我们也不要勉强她了。

但是,我可以给你个建议:

这礼物还是要送的,毕竟是想尽自己一份孝心嘛。本来平时陪父母的时间就少,现在有经济能力,买个礼物让妈妈每天戴着,也算是一种陪伴吧。

至于这个礼物多少钱不重要,只要合适就行。

就好像,上次那个老顾客跟我说,她儿子经常在外打工赚钱,两三年才回来一次。每次看到儿子送给他的翡翠手镯,心里都是暖暖的,那手镯都已经陪伴她七年了。

这才是父母的真心话。

顾客:问题是,我妈不试怎么办?

我:这个问题好解决。

如果是你妈妈自己买的话,她肯定会在意款式好不好看。但是,这件礼物是女儿送的,那她的想法就不一样了。款式好不好看是其次,主要是你的这份孝心。

当然啦,也不是说随便挑个礼物,我刚看了一下,你妈妈的体型算是中等偏瘦的,年纪也才40来岁吧?

顾客:53了。

我:好吧,看不出来啊。

我们经常帮顾客选饰品的,知道什么类型的款式适合阿姨。这个你放心,款式好选,待会我帮你挑一下就好。

主要是什么呢?

你这份心意啊,要给阿姨送出个惊喜来,这个事情,她就会记一辈子的。而且,以后在亲戚朋友面前,都会经常说你孝顺啊。

顾客:什么惊喜啊?

我:待会你过去跟你妈说,你想看看自己的饰品,让她坐着等一下。

然后我帮你选几个适合阿姨的款式,你挑一下。挑好之后,交完钱我让同事开单给你,但是货先不要拿走,不要让阿姨知道。

顾客:那我待会过来拿吗?

我:不用,晚点我直接寄顺丰,快递费我帮你出了。然后写你妈妈的电话,明天就能送到。

你妈妈打开快递看到礼品,肯定会很意外的。

但是,你也要做好心理准备啊,可能刚开始她会有点生气。因为叫你不要买,还是买了。

这个没关系的,正常啊。要是她生气,你再这样跟她说:

我知道你是想帮我省钱,但是你想一下,哪家女儿不给自己妈妈买东西啊?到时候邻居朋友看到你戴,你也可以夸一下我这个孝顺的女儿嘛。

说完之后你再问她,项链试了吗?喜不喜欢呢?

话题不就转过来了吗?

顾客:要是我妈不喜欢呢?

我:没关系,要是不喜欢的话,到时候再带她过来换别的款式都可以,主要这份惊喜送到了。

嘴上说不要买,心里还是很开心的。我们做子女的,不就是希望父母可以开开心心吗?

你觉得呢?

话术就到这里,

如果你是顾客,听完有什么想法呢?

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