最近一年多可能是和田玉市场变化最大的时期。由于和田玉籽料的源头——玉龙喀什河禁采(其实即便允许开采也不能寄予太大期望,毕竟河道、故道都已经过多轮深达河床底的疯狂挖掘),而消费者、投资者对和田玉的兴趣有增无减,导致和田玉尤其是高档籽料的价格一路飙升。指头大小的籽料卖过百万、一颗籽料压着厚厚一沓子现金外加一辆豪车的新闻、图片屡见不鲜。
产地周边因为天时地利人和而自然形成的玉石市场逐渐式微,以致搬迁、合并甚至消失,一些曾经十分熟悉的“老玉商”也因为无玉可卖而改行。苏州等地不少玉雕工作室不仅处于原材料“吃不饱”状态,加工出来的成品销售也呈下滑趋势,更因为玉料价格高企而时常出现“面粉贵过面包”的倒挂现象,有的工作室不得不将之前的存货降价销售,毕竟存货成本低,题材也有过时之虞,先回笼点资金保住大家的饭碗再说。家藏颇丰的和田玉投资者也处于两难境地:继续买吧,价太高不说,品质还下降了;适当卖些吧,又担心玉价继续大涨……
与此同时,玉商们熟悉的电商模式也遭遇挑战。几位之前网店做得风生水起的玉商朋友近来大倒苦水:以前月均数万元的销售额已成美好的回忆,如今好几天甚至一两周不开张成为常态,最清淡的一家上个月“仅卖出去一块198元的石头,还包邮!”
与电商模式形成鲜明对比的是微商的崛起。在有“玉都”之称的河南南阳石佛寺,接过电商“接力棒”的微商数量几乎成几何增长态势。据一位由深圳转战石佛寺的玉商朋友介绍,如果说几年前微商在石佛寺还算是“新生事物”的话,如今用一台手机就可以完成拍照拍视频、报价、回复买家的微商完全可以用“泛滥成灾”来形容,小小的石佛寺镇,微商竟已多达数千人!
电商,甚至开店的“坐商”也耐不住寂寞了,纷纷“切入”微商模式:将自己的“老主顾”拉进微信群,一边“普及和田玉知识”,一边通过微信视频展示玉石玉件、报价及讨价还价,或以拍卖的方式进行销售。我所认识的一个玉商之前只在网上卖点玉,用他的话说就是“挣点零花钱”,改做微商之后,月销售额最高时超过60万元,单件利润率也比网店销售时更大(他称之为“特供附加值”),赚到手的银子是打工收入的十多倍,不仅自己辞了工作专心致志做起了微商,连老婆也辞工给他当起了打包发货的“业务助理”。
同为微商,有做得很好的,也有做得很差的。差别究竟在哪儿呢?一句话:受众群。
有的微商比较“单纯”:只发朋友圈。这大约是一种“组织工作”没做到位的玩法。好处是不需要管理群,少麻烦,但弊端也显而易见:有的微商在朋友圈里一天发数十单广告,好友不胜其烦,拉黑或设置“不看他(她)的朋友圈”已经算是高姿态了,真正仔细浏览并最终下单的恐怕不多。
有的微商则通过各种渠道各种方式“拉人头”,甚至花钱到别的群里发“红包广告”,为自己的销售群“扩军”。但这种方式似乎有些无的放矢,毕竟和田玉只是小众消费品,对玉“无感”的群友能在群里待多久都是个问题,更别说花大价钱消费了。
优势比较明显的是建立专属的和田玉受众群,有的还分设了入门群、中级群和高级群,对不同的消费群体进行“精确投送”;少数还开了自己的公号,时不时发点交流和田玉知识、新闻的文章或视频,在彰显“专业”的同时,也便于抬高销售品的身价。
不同的招式之间,其实也意味着竞争。当然,竞争的招数远不止此。先来看下面几招:
第一招:直播。通过直播,不仅给人以“我在现场”的亲历感,更重要的是向受众传递一个信息:我这是一手货源,你们也都知道价格了,我不过稍微加了一点磨嘴皮子的砍价费、磨鞋底子的跑腿费以及邮费而已。以专业的眼光+亲民的价格亲自为你挑选,亲,还不赶紧秒杀?相比之下,不具备地域优势的微商,恐怕很难接下这招吧?
第二招:从竞争对手群里挖人。前面提到的曾经月销售额一度突破60万元的微商,最近就有点烦:他的“黄金客户”被人在群里“放毒”之后挖走不少。原来,一位客户在他手里买了一两件东西,博得他的信任后成功入群。随后这位客户又很积极地购买了两三件价格不高的玉件,风向却陡然生变:她开始在群里反复攻击群主的东西质次价高,是典型的黑心商家;稍后入群的另外一位客户也在一旁呐喊助威,唱起了双簧。重庆有句俗话:十个说客不如一个夺客,一片喧闹中,不少之前的“铁杆粉丝”也动摇了,在发难者发布“离群宣言”后,跟随发难者而去。OK,招降成功!
这还仅仅是微商之间的竞争,实体店、摊之间的竞争更是无奇不有。玉料日渐稀少,竞争却又如此残酷,和田玉市场未来路在何方?
